Život je komunikacija… a šta je komunikacija nego pregovaranje. Pregovaramo prilikom kupovine auta ili stana, uslova za posao, traženja povišice, uspostavljanja emotivnih odnosa…
Stvar je u tome, što mi, ako ćemo iskreno, uopšte ne znamo da komuniciramo. Mislimo da je komunikacija gledanje samo sebe i svog stava i (agresivno) prezentovanje tog stava drugima. Upravo zbog toga često gubimo „duele“ u komunikaciji… jer nismo spremni da čujemo drugu stranu. Nismo aktivni slušaoci. Ne pokušavamo ni da (zaista) čujemo drugu stranu. A postoji razlog zašto kažu da su nam „podarena jedna usta i dvoje ušiju…da bismo više slušali nego pričali“…ovo znamo u praksi…u teoriji…baš i ne primenjujemo.
I zato se ljudi često pitaju zašto budu „poraženi“ u razgovorima, iliti komunikaciji.
Jedva stvar je nepobitna u današnjem svetu. Čak i kada komuniciramo nešto sa nekim, mi želimo da „pobedimo“. I to je u redu. Ali zaboravljamo da ćemo mnogo više imati „poraza“ nego „pobeda“ ako konstantno da ne unapređujemo svoj „stil“ komunikacije.
„Ne pristajte na manje“ je knjiga čiji je autor Kris Vos. Ovaj čovek se smatrao jednim od najboljih pregovarača FBI-a za talačke krize. U prevodu, on je bio osoba koja je morala da, svojim taktičko-komunikacionim veštinama, sprečava potencijalne tragedije koje se dešavaju kada su u pitanju otmice.
Neki bi možda pomislili da je pregovaranje sa otmičarima/pljačkašima/teroristima ništa drugo nego pokušaj da se izmanipulišu da oslobode taoce i da se dobrovoljno predaju. To, u neku ruku, i jeste cilj, ali nije poenta da se druga strana tek tako izmanipuliše…već da se iskomunicira situacija na pravi način.
To je i Kris Vos video tokom svoje karijere kao FBI pregovarač. Primetio je kako pogrešan pristup u komunikaciji sa otmičarima može da košta života i da će se, ako ne preispitujete i ne unapređujete svoj pristup komunikaciji, tragedije i ubuduće dešavati.
Mislim da možemo reći da Kris Vos zna ponešto o komunikaciji. Naposletku, proveo je 24 godine u FBI-u, u pregovaračkoj jedinici za krizne situacije (CNU – Crisis Negotiation Unit), a od toga je poslednjih pet godina proveo kao prvi čovek FBI-a za pregovaranje u internacionalnim talačkim situacijama (hostage situations). Posle toga se 2007. godine povukao iz FBI-a, i osnovano konsultantsku agenciju „Crni labud“ (The Black Swan Group), koja se bavi treningom komunikacionih/pregovaračkih veština kako za kompanije, tako i za pojedince.
Knjiga „Ne pristajte na manje“ ima jedan zanimljiv podnaslov koji mi je i privukao pažnju kada sam prvi put video ovu knjigu u knjižari.
„Pregovarajte kao da vam život od toga zavisi“.
Prilično snažna rečenica, zar ne?
Poruka je da u našoj komunikaciji sa drugima moramo da uložimo fokus i trud, jer često trenuci nepažnje su ono što može da nas košta.
U svetu talačkih situacija, to može da košta života.
U našem „svakodnevnijem“ životu, to može da nas košta odnosa…sa kolegom, prijateljem, članom porodice, simpatijom… ili propuštene poslovne prilike, povišice, povoljnije kupovine nekog predmeta.
To je i autor knjige primetio u svojoj karijeri, i naučio je da jedna od ključnih stavki AKTIVNO slušanje druge strane.
Naslov „Ne pristajte na manje“ jako dobro opisuje šta vas čeka u ovoj knjizi. Ovo jeste knjiga o komunikaciji, empatiji, uljudnosti…ali ovo je i gde vi pregovarate bolje uslove za sebe, ali se ne ponašate kao neko arogantno ili sebično đubre. U prevodu, pristup knjige je da vi treba ZAISTA da pobedite u pregovorima, ali i da se druga strana ne oseti kao teški gubitnik zbog toga.
Knjiga je podeljena u 10 poglavlja:
- Nova pravila – Kako da postanete najpametnija osoba…u svakoj situaciji
- Budite ogledalo – Kako da se brzo povežete sa drugima
- Ne saosećajte s njihovim bolom, etiketirajte ga – Kako da izgradite poverenje taktičkom empatijom
- Čuvajte se „da“ – savladajte „ne“ – Kako da iskoristite momentum i bezbedno otkrijete pravi ulog
- Aktivirajte dve reči koje momentalno menjaju tok svakog pregovora – Kako da dobijete dozvolu za ubeđivanje
- Iskrivite njihovu realnost – Kako da oblikujete ono što je fer
- Stvorite iluziju kontrole – Kako da kalibrišete pitanja i konflikt pretvorite u saradnju
- Garantovano završen posao – Kako da uočite lažove i osigurate da će svi ostali završiti posao
- Tvrdo cenkanje – Kako da dobijete traženu sumu
- Pronađite crnog labuda – Kako da dobijete priliku otkrivanjem nepoznatih nepoznanica
Ono što je bitno da znate, i što je veliki plus knjige koji odmah mogu da istaknem, jeste što je ovo dosta praktična knjiga. Ovo nije memoar ili biografija, „stare lovačke priče“ prekaljenog pregovarača koji nam priča svoje avanture iz mladosti.
Opisivanje talačkih situacija koje je doživeo u svakom poglavlju su samo dinamična uvertira gde autor posle razlaže bitne elemente komunikacije koji se mogu preslikati i sasvim prirodno upotrebiti u svakodnevnim životnim situacija, što će nam prezentovati i kroz neke primere njegovih polaznika, kolega ili poznanika.
Isto tako, „Ne pristajte na manje“ nije knjiga koja samo nabacuje kvantitativno „recite ovo-recite ono“. Ovde dobijate ZAŠTO treba da primenite određeni pristup u komunikaciji, kakve (psihološke) efekte to proizvodi kod druge strane. Kada ćete koristiti komunikaciju da se povežete sa drugom osobom, kada da pregovarate, kada (lukavo i suptilno) blefirate, kako da pokušaje druge strane da vas isprovocira i izbaci iz takta preokrenete u svoju korist, kako da dobijete sumu koju ste od početka planirali, a da ispadne da je „teško ispregovarana“ sa drugom stranom…i još mnogo toga korisnog, poput kalibrisanih pitanja ili „Akermanovog sistema“ za postavljanje ponuda.
Posebno je interesantno poslednje poglavlje o konceptu „crnog labuda“ (Black Swan), tj. otkrivanju onoga što autor naziva „nepoznatim nepoznanicama“, koje zahteva da malo mozgate nad ovim poglavljem, ali vam se posle (malo) iskristališe koji su to „faktori“ koje možete čak sasvim slučajno da otkrijete (a inače biste ih prevideli) u komunikaciji, a mogu da budu upravo ono što vama daje priliku da, šahovski rečeno, „matirate“ protivnika u pregovorima. Inače, ako vam je termin „crni labud“ odnedakle već poznat (a ne mislim na film 😀 ), možda se onda čitali nešto od Nasima Taleba.
Knjiga uključujete i jedno mini-poglavlje/dodatak „Kako da se pripremite za pregovore“, koji na par strana u crticama sumira knjigu i ključna pitanja na koja da obratite pažnju prilikom pripreme za bilo koji oblik pregovora (nešto poput mini-skritpe).
Meni je knjiga „Ne pristajte na manje“ zaista na kraju ispala vrh knjiga iz oblasti komunikacija. Vredi da uz sebe imate olovku/marker prilikom čitanja, jer ćete otkriti mnoge zanimljive informacije i pristupe kojima ćete se vraćati. Knjiga ima oko 220 strana, ali želećete da svaki dan odvojite za po jedno poglavlje, da biste lepo „svarili“ informacije koje ste pre toga pročitali. Povrh toga, knjiga je jako lepo i jasno napisana i lako se čita (biće da je jedan od ključnih razloga upravo saradnja sa Tal Razom kao ko-autorom knjige, koji je nagrađivani novinar i istraživač, pa je verovatno doprineo da knjiga bude lepo „uobličena“).
Na kraju, ova knjiga je završila na mojoj famoznoj „polici“ sa knjigama kojima ću se uvek vraćati i smatram među najboljima koje sam pročitao. 🙂
Ova knjiga je zaista odlično ocenjena (‘ajde što je očekivano uvek visoka ocena na Amazon-u, nego je i na GoodReads-u, koji je uvek surov u ocenjivanju knjiga), a i razni autori su joj dali lepe pohvale, uključujući i Džo Navara (bivši specijalni agent FBI i autor knjige „Šta nam svako telo govori“…koja je u planu da zbog ove knjige bude pročitana ranije nego što je planirano 😀 ), Danijela Pinka (koji se bavi temom motivacije) i Adama Granta (autora sjajne knjige „Originalni“, čije recenziju imate i ovde).
Jednostavno, ne znam šta bih vam više imao da kažem o ovoj odličnoj knjizi, a da ne pokvarim. Jednostavno, kupite je, pročitajte i uverite se sami. 🙂
A ti, dragi čitaoče, da li je i tvoj pristup u komunikaciji „ne pristajte na manje“? 🙂
Sajt agencije autora knjige, „Crni labud“
Cena knjige: Čarobna knjiga | Delfi | Dereta
Ocene (i kupovina) na stranim sajtovima: Goodreads | Amazon | Bookdepository | Audible | Waterstones
